婚庆行业是一个低投入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计。这里面是有很大的学问的，能否把前来询问的客人留住，是婚庆公司必备的法宝。如何与客人谈单，才能准确的找到切入点？

问：

要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。

问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多少钱来举办自己的婚礼，依据客户不同的经济条件，满足客户的需求。

讲：

讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。不但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。

听：

优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，。

优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。

一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。

婚庆玩出“另类”商机

婚庆“一站式服务”

目前，与婚庆相关的产业链已多达40多个门类，从婚礼婚纱婚宴服务，到旅游度假，再到房地产及房屋装修。以往每迎来一次婚庆高峰期都会为婚庆服务产业链带来巨大商机。这不，才创业一年的王丽，正铆足劲头，要在今年的婚庆热中，打造一站式服务。

王丽的丽缘婚庆服务公司从去年创业到现在，店面已经扩大到了三间，而且把自己的业务从单纯的会场布置扩展到了婚庆摄影、主持司仪、婚车租赁、喜盆专卖、婚庆旅游等多方面全方位的服务。

随着80后结婚潮的到来，追求个性的“主题婚礼”，便捷贴心的婚庆服务成为大多数新人的最爱。新人们能够在一家婚庆公司办好所有的服装、摄影、酒店、花车、司仪等业务，不仅可以少跑“冤枉路”，还可以通过“抵值”、“折扣”，得到不少实惠，“一站式”服务受到众多新人的欢迎。正因如此，王丽有了“一站式婚庆服务”的想法。如今，店里新上了一批婚纱、一套摄影设备、请了专业的摄影师，还和旅行社签订了合作协议……王丽认为，这样全方位的经营是应市场需求，也是为了可以给新人们更多的方便和优惠。

完美婚礼催生新郎礼服店

一提起婚礼，人们最先想到的就是婀娜多姿的新娘，似乎只有身披白纱，手捧鲜花的新娘才是婚礼的主角。其实，新郎们也想在自己的婚礼上风风光光地当一把主角。现在准新郎们终于有了“翻身”当“主角”的机会，因为婚庆行业的火爆催生出了专门为男士提供礼服租赁的婚纱坊。

走进李爽的“天使在人间”婚纱坊，她正在和一对新人商量礼服上镶嵌的花饰，经过近半个小时的讨论，这对新人终于定下了满意的图案。“结婚是一辈子的大事，所以都特别认真。”李爽笑着说，“以前只有新娘子‘挑剔’，因为新郎们礼服几乎没什么选择余地。现在我这里也给新郎们准备了各种风格的礼服，小伙子们也变得‘挑剔’了。”现在李爽店里的男士礼服从腰封、领结到全套燕尾服一应俱全，而且价位也比较合理，大多数人都能接受。

随着时代的进步，人们对婚礼的要求日渐细微化。现在一些讲究的客人，不仅为新郎定下多套礼服，还为伴郎及双方的父亲也定了礼服。他们认为，婚礼上落落大方而又恰到好处的着装，是完美婚礼中不可或缺的元素。

画婚庆恋爱漫画

苟雅洁曾在婚庆公司做的是后期设计，工作经验的积累让她开始思考创新，“现在结婚一族大都是‘80’后，年轻的情侣们对自己的婚礼有很高的要求，既要浪漫唯美，又要与众不同。”慢慢地，她的脑子里出现了一个想法，在婚礼进行时，除了在屏幕上投放婚纱照片以外，还可以将新郎新娘的恋爱故事画成漫画。这样，既可以做成电子版，在婚礼当天通过软件播放出来，又可以将漫画印在墙壁和桌布上。这个想法让苟雅洁大胆的开始了自主创业的计划。通过和朋友的商量与研究后，两人一拍即合。随即开始在街上发传单、在论坛回帖子做宣传。没多久，第一通业务电话打来了。“接到第一个客户的电话，我们非常兴奋，通过网络，我们问了她很多问题，比如孙小姐和男友的恋爱经历，服饰打扮以及喜欢的漫画风格等等。”苟雅洁说，她们必须和客户进行细致的沟通，在做完人物设计后，还会发给客户征求意见。如果客户喜欢的话，两个人就会立刻开工。作品得到客户的认可和喜爱后，苟雅洁的声音逐渐红火。到现在为止，她们已经接到了十几张订单，都是客户互相介绍来的。“口碑成了我们最好的广告。”

现在，除了电子版的漫画，她们还推出了实体本漫画。电子版的漫画可以在婚礼当天播放，实体本的漫画可以拿在手中细细翻看。细心的苟雅洁每次把作品交给客户后，还会打电话询问客户的意见。“我们希望客户的意见能及时反馈回来，我们要让客户有物超所值的感觉。”

婚嫁网站办出大名堂

无论何时何地，人们为了结婚都不吝花钱，正因为如此，傍上“结婚”发财的人数不胜数，而放弃了高中学业的叶辉也很想成为其中一个。

雄心勃勃的叶辉算了一笔账，去年合肥5万多对新人结婚，假如平均每对新人花在婚姻庆典上的费用是4000元的话，那么，这将是一个2亿元的大市场；而从全国来看，每年都会有1000万对夫妻结婚，这是多么巨大的一个“金矿”啊！那一刻他怦然心动，一个想法突如其来，赚“结婚钱”不一定要去扎花车、布置婚房、卖喜糖喜烟，互联网就能把这一切“焊接”成一条生产线。

于是，他创办了“婚嫁中国”网站，这个网站以提供与婚姻有关的各项内容，包括结婚新房的装修、婚纱的挑选、婚姻生活的各种细节等等来吸引即将结婚的人们的关注，在吸引了这部份人的“眼球”、制造出影响力之后，然后吸引各类以婚庆为经营内容的商家，包括婚纱店、婚庆礼仪店、鲜花店甚至是酒类、食品类公司在这个网站上投放广告，以此作为婚嫁中国网站的收入及赢利来源。这种将婚庆市场的传统商机与互联网嫁接以互联网赢利的赚钱方式目前颇受追捧，因为互联网与结婚的“联姻”显然源于双方共同的“背景”：基本都是年轻人的事。据叶辉介绍，目前，这种婚嫁类网站全国几乎每个省份都有，但是各自的赢利模式不同，叶辉经营的网站属于另一类，其赢利主要通过互联网实现，与新浪网、搜狐网这类门户网站以广告为主的赢利模式大致相同，只不过，这类婚嫁网站主要以婚嫁内容为主，广告客户也以婚庆市场的企业为主。创办仅一年，他的网站的日均访问量已经突破1.5万人次，今年的销售额有望突破100万，在全国同类网站中，婚嫁中国网站的访问量、规模以及影响力已经可以位居三甲。

“喜铺”抢占婚庆市场

喜铺与婚庆公司有所不同，婚庆公司更多的是策划，而喜铺则更多关注细节方面的东西，根据不同类型顾客的不同要求，把细节处理周到。比如，靓丽的新人婚纱照、琳琅满目的喜糖包装、精致的请帖、司仪、摄像、婚车、礼花、烟酒、场地布置等等。喜铺“麻雀小，五脏倶全”，可以让来喜铺的人一次就把婚礼操办得差不多，免了跑了东家跑西家的麻烦。

喜铺也可以在婚礼之外继续开拓市场，贺寿的寿碗、寿烛、寿帖等到开张志喜的彩球、灯笼、舞狮、打腰鼓，满月生子的喜蛋、喜帖、老虎鞋等，以及各种民间工艺品与传统服装在里面都可找到。可以说一切与喜庆相关的事情，喜铺都可以拿来做文章。

婚庆赚钱的5大商机

出租礼宾车 2年内收回成本

许多租车公司都设有礼仪专用车，这些车大都身价不菲。从普通的奔驰、宝马到超豪华型的劳斯莱司、加长林肯，这些车几乎80％是用于婚礼，最昂贵的豪华车每天的租用费用高达3000元。在结婚旺季里，一般都需要提前3个月预约，才能租到礼宾车，这个现象足以证明礼宾车的租用市场正日益旺盛。业内人士张先生的公司投资300万元购置了8辆豪华车，今年准备再投资100万元配备两辆加长林肯。张先生认为，目前的婚庆市场是一个长线市场，估计总投资在2年内可以收回。

新人美发为最美的时刻埋单

美发行业最乐意接待的大概就是新郎新娘了，这个时候谁都不会为钱的问题与老板讨价还价。

婚礼中，新人的美发是不会马虎的，许多新娘的要求比较高，往往在一周前就开始做头发保养，并做一些护肤工作，这样整个费用在1000元左右。许多的美发机构80％以上都设有为新人美发的专业服务，其投资金额可大可小，利润空间则比一般的美发要高出40％，用业内人士的话来说，女孩子一生付钱最爽快的时候，就是做完新娘美发之后。

婚庆用花的利润空间

新人在选购捧花时，最为关注的往往是鲜花的造型和美艳，对价格因素一般不会斤斤计较，大多花店的经营利润中有近50％是从婚庆市场上赚出来的。

鲜花经营者一般都不会放弃婚庆用花这一市场，其投资金额最多不会超过2万元，但新人们对手中的美丽是不会吝啬付钱的，用经营者的话来说，就是赚新娘手中的钱。随着人们的生活内容不断丰富，生活方式多元化，现代人的婚庆消费观念也在朝着方便、快捷和浪漫的方向发展，新人们举办婚礼越来越注重精神享受和文化氛围。

个性婚礼已成为拉动婚姻消费的主力军

为了满足新人们对婚礼个性化的一些需求，现在的婚庆公司也不断地创新，如一家婚庆公司推出了“锁定今生”仪式，一对新人共结同心锁，在红色绸缎上共同书写结婚誓言，然后把拴有红绸缎和钥匙的氢气球放飞，让蓝天作证，大地为凭。种种个性化的婚礼花费虽然不小，但迎合了时下年轻人追求浪漫和求新求异的心理，受到了新人们的喜爱。另外，举办传统中式婚礼近来也很时髦，不少新人都喜欢热闹喜庆的大花轿婚礼。个性婚礼已成为拉动婚姻消费的主力军。许多公司假日期间推出空中婚礼、水下婚礼、沙漠婚礼、百合婚礼等各种独特婚典形式。另外，对于婚庆市场来说，跨国婚礼也是一座待开采的金矿。在北京、上海、广东等大城市举办跨国婚礼日渐增多，婚礼样式上也是中西合璧，婚庆市场也要专门有人研究婚俗，搞“软件”开发。他举例说，在一些跨国婚礼中，外国人更愿意依从中国婚俗，他们对中式服装、红盖头、坐轿子很感兴趣，这同样是婚庆市场可大力开发的商机。

别墅送新人

对一些闲置的别墅，不少经营人员将目光投向了婚礼市场。蒋先生是一家别墅房地产公司的经理，最近他出资70万元为新人提供别墅及一切休闲娱乐设施。他认为，当时公司投资近3000万美元，建造的独立式乡村别墅，主要是用于出租的。原本公司将主要消费群针对私人度假，为私人会所式的经营方式。由于看到了婚礼市场所带来的巨大投资效应，公司抽出资金对其中的63幢别墅进行全新装修，为新人提供婚礼当晚的婚礼用房。同时在媒体作出广告，不仅将别墅的资源优势体现出来，起到优势互补的作用。业内人士认为，通过婚庆市场展现自身的品牌优势、资源优势是一种事半功倍的良好举措。一对新人至少带来5位以上的亲朋好友，通过大众的宣传得到的广告效应是70万元买不到的。通过婚庆市场做自身的广告，这已经成为不少商家投资的一个新方向。]

婚庆行业需注意

前期：开一家婚庆服务公司，在司仪、摄像、乐队、车队、化妆、光碟刻录这些业务上手里要有一部分资源，采取挂靠、提成的办法。如果有这方面的特长最好，人手方面只要一两个助手，两三个人就足够了。尤其是车队，最好平时与开车的朋友经常联系，走动关系。这样等到派上用场的时候就不会临时抱佛脚，找不到车而手忙脚乱了。

资金：可大可小，甚至完全可以白手起家。一般注册有限责任公司的最低注册资金为3万元，但须有两个或两个以上股东；注册公司名称可以是礼仪服务有限公司，经营范围：礼仪服务，公关服务，营销策划。

市场定位：找准市场定位。不同的市场目标群有不同的婚庆服务发展道路，可以分为以场地布展为主的，全套代办为主的；做高端市场的和做大众化群体的等等，但关键是要符合自己的能力、规模和经营所长。

设备资源：照相机、摄像机、婚纱可以选择一家照相馆合作，或者直接租用；婚礼用车找一家出租汽车公司，与之建立长期的合作关系，以保证婚车及时到位；婚礼仪式的司仪可以与电视台主持人取得联系，或聘请一两位经常主持婚礼的人士担当……搞婚庆服务关键在于服务质量，并富有创意，让新人终生难忘。

选址：精心选址，在商业、时尚街市或者婚庆礼仪服务较知名的区域，最好是临街店面，但其租金相对较贵，后期制作则可另觅它处。

服务：配套服务要跟上。婚庆行业是个比较特殊的行业，与常规的服务业有很大的区别，所以在进入这个市场的过程中要注重积累与司仪、造型师、摄像师以及酒店、花铺、汽车租赁行业等的人力资源关系。

婚礼现场布置的价格并不一定，和新人的需求以及婚礼的风格都是有关系的，但是一般来说，婚礼现场的布置价格大概要在万元左右。

1、总体费用

婚礼现场整个布置下来的费用，基本上都超过了万元，如果想要控制在8000元左右的预算，需要比较精打细算哦！

2、装饰品

婚礼现场的装饰品大多会选用气球、鲜花等物品，这些简单的装饰费用就在4000-5000元左右，如果想要降低费用的话，可以选择塑料花，或是减少一部分的装饰品，这样就能够减少很多成本，或者选择在户外进行婚礼仪式的举办，可以借用大自然的气息减少装扮花销。

3、婚礼蛋糕

为了减少预算可以不要婚礼蛋糕，毕竟小了有点丢脸面，而大了会很贵，如果想要拥有婚礼蛋糕，又觉得价格不划算，可以选择准备纸杯蛋糕，或者和酒店商议，有些酒店预订场地是会赠送蛋糕的。

4、舞台背景

舞台背景是整个婚礼的关键，它能够吸引所有人的目光，所以一定要设计得非常好，这样大家才会被惊艳到。一般来说舞台背景的布置就在5000元-8000元左右了。

5、入口处

入口处需要安置新人婚纱照，并摆上花束等，让宾客们在还没有进门的时候，就感受到婚礼浪漫温馨的氛围。入口处需要的花费在1000元左右，也不算是太贵。

6、迎宾台

迎宾台主要是签到处等，新人也会在这里迎接宾客们的到来，并为他们送上香烟、糖果等物品。

7、场地布置

除了外面需要布置外，婚礼现场肯定也是需要布置的，所以要购买一些鲜花、气球等物品，来装饰出浪漫的氛围。这样的花销大概在3000元以上，要求越高收费也就越高。

婚礼策划是备婚环节非常重要的一个部分，整场婚礼效果如何、是否满意，绝大程度上取决于婚庆策划，那么在杭州这个高消费城市办一场婚礼，婚庆策划一般要多少钱呢？

婚庆策划的价格根据城市、地区、品牌不同，价格都会存在很大的差异性。尤其是近年来筹婚新人们对婚礼策划的重视度、高标准要求和物价、消费的上涨，更是让婚礼策划的价格水涨船高。杭州的婚庆形式大体可分为定制婚庆、半定制婚庆和套餐三大类。

一、套餐婚庆

套餐婚庆指的是讲常规婚礼上会用到的所有东西，包含场地布置、T台、灯光音响、电子屏等等，都打包在一起，给到一个固定价格。

对于不了解婚庆的新人来说，套餐婚庆的内容简单直白、一目了然。各项内容明码标价，价格透明，所以套餐婚庆的价格也相对便宜很多，杭州的价格通常在2万-3万元左右。

另外，需要注意的是，套餐里的婚礼元素都是固定的、搭配好的，一旦对里面的内容不喜欢，想要更换的，商家就会借此加价，动辄下来，一场婚礼基本上会加价到3万-4万元不等。

二、半定制婚庆

半定制指的是将全定制的婚礼，减少一些元素，但不会很多，设置成固定搭配，不可更改的形式；或者是根据婚庆固定套餐内容，将其中的大部分产品标注出来，给到新人自己调换、更改、定制。杭州半定制婚礼的价格通常在3万-4万元。

一半套餐一半定制的形式，既给了新人调换、定制的空间，性价比也很高。相比之下，半定制婚礼是真的非常划算了，非常适合想要创意的、个性化的婚礼，但是预算有限的新人。

三、定制婚礼

现在普通的婚礼策划已经不能满足大众对婚礼布置的需求。就衍生出我们将自己的想法、婚礼需求都告诉婚庆公司，由婚庆公司完全按照新人的喜好、意愿，从主题策划、布置方案、婚礼环节、婚品定制等各方面，为新人量身定制，打造一场专业的、脱离大众化的，独一无二、与众不同的，专属于两人的婚礼。

定制婚礼中的设计、各项耗材、模具造型因为都是根据新人婚礼的需求定制的，所以各项费用也相应增加。在杭州一场定制婚礼的价格一般5W起，根据新人对婚礼的品质、层次需求不同，价格悬殊也不等，几万、十几万、几十万也都有。

以上就是杭州各类婚庆的大体价格，建议新人们在订婚庆前先确定好预算和想要的婚礼风格，再去找合适的婚庆公司哦~

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