如果你是个新媒体老司机，那不用多说，如果你还是个新人，那你必须要知道营销思维和框架。

什么是新媒体营销，这大家应该都知道啦，所谓的新媒体运营就是新的媒体，常见的（微博、微信、抖音、公众号、今日头条）等都属于新媒体渠道。而新媒体运营就是通过这些渠道或手段，帮助企业获取更多潜在客户，从而带来更多的购买。直白点就是卖产品。

那怎样才能让目标用户就乖乖来买你的产品呢？用户从感知到自身的痛点问题到最终买你的产品解决问题，并不是一瞬间就能完成的，这是一个需要时间的过程，也被称为用户购买旅程。后面也会提到

当我们开始营销之前我们就要有自己的营销计划，这时候就需要营销框架来帮助你组织营销计划中的内容啦！

不同的营销框架没有对错之分，只是方法和站的角度不一样而已。营销框架分为好多种比如：

解释一下：

4P框架：是传统的市场营销框架

PMF模型：是精益创业当中用到的框架

营销漏斗：主要用于数字营销

AARRR漏斗：主要用于增长黑客（硅谷）

无论什么样的框架，都具备了一些类似的核心元素，比如：了解目标用户是谁，熟悉产品和服务等等内容。

本文主要介绍【6w】的营销框架，它使用的地方非常广。

【6W】是一切营销规划必不可少的要素

【6w】全局思维，会让工作时更有方向感。

面试中你遇到的大部分的规划问题，你也都可以说：“这个问题我想从6个方面来说明。首先是what,其次是......。”这样回答的时候会让人觉得你的逻辑更清晰。

写作也是如此，当你想介绍一个活动的时候，或者写一篇新闻稿的时候，你同样可以用【6W】的框架展开。你要像一个营销者一样思考。

那么我们就开始了。

【6w】营销框架包含6个要素： what、who、when、where、why和how。除此之外还包括对整个营销过程的检测评估与优化。

下面我们开始认识这6个W:

一、what(何物）：产品和服务，商业模式/盈利模式

首先要挖掘你要推销的产品或者企业是什么，了解你所服务的企业是一种什么模式、了解其商业模式和盈利模式都是什么、企业下面的产品或者服务是什么、你的价值主张包括什么，等等内容。

如何你才能了解这些内容呢？下面我将通过商业模式画布和企业生命周期两个方面来解释。

——商业模式画布

传统的商业模式按照交易的类型分为：B2B、B2C、C2C三大类型

但是这种分类相对简单，因为他无法从模型或者分类中看到企业提供什么样的服务和产品、竞争优势和成本结构。所以在2008年著名商业顾问亚历山大•奥斯特瓦德提出了商业模式画布，更清晰的描绘出整个商业模式。

商业模式一共包括9个维度，每一个维度都有着成千上万的可能性，一个企业的商业模型就是这九个模型的一个组合。下面简单介绍介绍：

1.客户细分：企业所服务的客户群体的分类（你到底要赚谁的钱）

例如手机市场的客户细分

苹果：追求科技时尚感的用户

小米：追求性价比的用户

华为：追求设计和制造品质的用户

2.价值主张：企业为客户创造价值的产品和服务能够为客户带来什么好处，解决客户的什么问题（你能够为客户带来什么价值）

价值主张6要素

3.渠道通路：服务流程中的客户接触点（如何将好处传递给客户）（通过什么渠道和客户产生联系）

企业通过什么样的渠道和客户产生联系的（比如我们经常使用的知乎、微信、抖音）

例如：滴滴的渠道通路有

4.客户关系：建立什么样的关系及如何维护

当你的客户真正到来了，你希望能与客户有一个长久的关系，这时候你就该采取措施去留住你的客户

目的：

客户关系类型有：

5.收入来源:如何向客户提供价值来获得收入（收益方式）

也就是企业通过什么方式来赚钱

6.关键资源：为了让商业模式有效运作所需要的核心资源。（资金，技术，人才）

7.关键活动：需要执行的业务活动（商业模式做什么事情来赚钱？）

企业要赚钱，要做哪些事情。

8.关键伙伴：供应商或合作伙伴

企业和谁合作一起赚钱。

合作伙伴的类型

合作伙伴价值：

9.成本结构：商业模式需要的成本

成本结构的类型

固定成本：成本总额不随着业务量而变的成本。例如主要管理人员工资、前期的设备投入、租金等。

可变现成本：随数量的变化而变化。例如多制造一台电脑，就需要多额外采购一个屏幕。

下面我就来说说企业生命周期啦

——企业生命周期

很多情况下，我们新媒体运营人跟创业者是非常像，我们很多时候站的角度是距离老板最近的一个地方。

因此对营销者来说，你还需要了解你的企业在整个企业生命周期中所处什么样位置。因为处于不同生命周期的企业，所营销的重点和营销的行为也是不一样的。企业的生命周期包括4个阶段：初创期、增长期、成熟期和衰退期。

不同企业生命周期的重点

以上就是对what的全面理解了。呜呼!终于讲到下面的内容了。

无论你服务的企业有什么样的产品或服务，都会有你的客户也就是你的目标用户和受众。，你可能会说我的消费群是所有人，当你说出这句话的时候，你的目标用户=没有目标客户，在这竞争非常激烈的社会中，面向所有人的产品定位是不存在的。

所有想要找准你的目标客户，就需要市场细分，市场划分越细目标客户就越明确。那具体怎么划分呢？“现代营销学之父”—菲利普•科特勒提出了4个非常重要的细分变量：

举个栗子：护肤品类市场的划分：

商场细分只是帮你了解你的目标客户，如果你还想要有更有效的营销，就需要从更细致的个人的维度去了解你的目标客户。

了解单个目标客户

想要了解目标用户最有效便捷的方法就是通过 1v1的调研，并创建一个详细的用户画像。

其中用户画像框架主要包括：背景信息：人口特征（年龄、性别、婚姻）和地理统计学特征（国家、省份、城市）、心理统计学特征包括用户的需要、用户的爱好、用户的目标、用户遇到的困难等

按照以下几个方面就可以准确找到用户画像。如下图

当你知道你的目标用户后，问题来了，他们知道你是谁吗？你应该在什么样的时机去营销呢?这些都取决于用户购买路径，这就是我们要讲的when时机的部分。

在这个过程中，用户会使用很多的关键词，去不同的渠道搜索，在不同的旅程阶段，也对应着不同的时机。当我们了解用户购买旅程中的关键词和渠道，才能知道未来在什么时候推广什么样的内容。

用户购买旅程（Customer Journey）可以细分为5个阶段：

1.问题感知。让用户感知到问题或需求的存在，激发用户对产品的欲望或渴望。此阶段需要发布一些行业报告白皮书型的干货内容或或者广告。

2.信息搜索。用户此时已经知道自己想要什么，开始去各个平台去搜索信息来解决问题。这个阶段的重点在于提供一些具体的垂直教程型内容。

3.产品评估。用户在搜索了很多信息之后，决定通过购买产品来解决问题。此时，用户可能已经排查了很多产品，将要在最后的几个选项中做出决定，你就要亮出你自己的产品特色在哪里，清晰的展示出产品的优点以及使用完你的产品会达到什么样的效果。

4.产品购买。用户评估产品后，马上就要准备购买了，这时候就要提出一些组合或者优惠，策划一些活动，让他赶紧掏钱买单。

5.购买后评价。用户已经完成了购买，在最后阶段重点就是属于售后了，要帮助用户更好的使用产品，提高客户的满意度。

当你已经了解了企业的营销时机，接下来就要知道你应该在什么样的地方去接触你的客户。这就是where，营销渠道。

现在的互联网营销渠道多之又多，这就需要运营人根据不同渠道的特点，做出针对性的选择。

先来了解一下营销渠道的类别吧，包括4类：

在不同的阶段营销者需要采取不同的渠道接触客户。

1.问题感知。最好的渠道是广播。能提供更多让用户接触到产品的机会。

2.信息搜索。最好的渠道是社交。能发布具体的垂直教程内容，比如知乎

3.产品评估。最好的渠道是社交+搜索。社交渠道能发布与卖点相关的优质文章，搜索渠道架起让用户看到这些文章的桥梁。

4.购买后评价。最好的渠道是1v1。能提供对应订单或产品相关的注意内容。

具体渠道：

网站社交媒体电子邮件搜索引擎电话

所有的营销都需要一个目标！圈起来要考的！很重要！

那如何制定一个合理的目标呢？我们举例管理学大师彼得•德鲁克提出的【SMART原则】，包括：

1.具体性（Specific）。目标必须具体，不能笼统。

2.可衡量性（Measurable）。目标必须可量化。要有明确的目标数字去衡量。比如考试成绩达到是多少及格就是一个可以量化的目标。

3.可实现性（Attainable）。目标可以让执行人实现或者达到。

4.相关性（Relevant）。目标和岗位职责相联系。

接下来就是最后一个要素啦

具体到新媒体上来说，营销方法就是通过什么样的内容去推广，也就是内容方面的一些计划。

主要包括：

七、Measure&optimize:检测和优化

【用检测的数据对整个营销过程进行优化。】

注意：

以上就是新媒体营销思维与框架的全部内容了

从这个意义上说，“新媒体”必须具备以下几点。

1、价值

就媒体本身意义而言，媒体是具备价值的信息载体。载体具备一定的受众，具备信息传递的时间，具备传递条件，以及具备传递受众的心理反应的空间条件。这些综合形成媒体的基本价值。这个载体本身具备其价值，加之所传递信息本身的价值，共同完成媒体存在的价值。这个也就是媒体存在价值。即便理念上新形式上新科技进步也具备一定受众，但是媒体成本远高于受众所带来的商业效益，亦不能形成媒体的有效价值。

比如近几年来由于媒体的发展，各类媒体风暴市场，但是经过市场考验的留下来的却少之又少。其中有一些就是因为其没有深入调研媒体核心价值所在而盲目拷贝别人的理念导致失败的。或者是由于理念过于超前不能被市场认可，没有深度分析消费者形态而强加细分难以体现媒体的基本价值，或者基本价值与市场不协调导致失败的。原因诸多，不一一赘述。

2、原创性

新媒体之所以称之为新，就新在这里。应该具备基本的原创性。这里的原创性，区别于一般意义上个人或个

移动互联网

别团体单独的原创性，应该一段特定的时间内时代所赋予的新的内容的创造，一种区别于前面时代所具备的内容上形式上理念上的更革新的一种创新。更具备广泛意义的创新。比如，分众传媒就是一种新媒体，具备原创性，它之所以可以称为原创是因为它把原有的媒体形式嫁接到特定的空间上，形式上是嫁接，理念上却是原创。但是那时的聚众或者当下更多家类似媒体，都是新媒体典范，他们或者是不谋而合或者是复制，这个原创是这个特定的时间内时代的原创，仍可称其为具备原创性的一面。而这个原创是理念上创新的典范。

当时兴起的分众传媒、聚众传媒、框架传媒等细分受众的媒体都是在媒体理念上具有一定意义的原创性。以及后起细分到社区的安康、细分到医院的炎黄、互力等媒体，虽然复制了分众的细分概念，也不失为理念上创新应用成功的典范。

3、效应

效应是在一定环境下，因素和结果而形成的一种因果现象。新媒体必须具备形成特定效应的特性。或者说新媒体必须具备形成一种更新的效应的特性。新媒体必须具备影响特定时间内特定区内的人的视觉或听觉反映的因素，从而导致产生相应的结果。网络在90年代中期接入我国，属于一种新型的信息载体，而且形成了巨大的效应，在特定区域特定时间内几乎改变了人的生活方式。这种效应必然产生特定的结果。由于这个效应得变化发展，不排除新媒体可以发展成为主流媒体的可能，也就是新媒体在一定的时机也可以脱离新媒体概念限制。所有的概念都是随着发展而变化。

关于效应的说法，举一个例子即可言明。分众无线，以手机信息为载体传播广告信息，这样的应时代需要而诞生的媒体，是新媒体。虽然是手机屏幕上的广告，但是却形成了一定的效应，惊动了央视315，可见一斑。对于无线媒体，将来市场空间不可限量，虽然分众无线遭遇滑铁卢，那是有具体执行上的原因而导致的，这样一种媒体形式不会消失而且会有更进一步的发展，而且会更绿色更健康发展。

4、生命力

新媒体作为媒体而存在，必须有一定生命力。或长或短必须有其存在期间的价值体现，而这个价值体现的长短，就是生命周期。由于近几年我国媒体的发展迅速，新媒体的发展日新月异，由于各类细分性媒体这种细分思维的影响，各种形式的创意嫁接层出不穷。但是就其形式新技术新并不能决定其存在的价值，在无情的市场面前，折戟沉沙的数不胜数。就其原因就是他们没有把握住新媒体的核心价值是什么，而盲目生搬硬套，导致媒体不具备一定的生命力。因而这些在混乱中夭亡的媒体不能算是媒体，更不能称其为新媒体。

佐证此例也可以用分众无线的例子，分众无线虽然因种种原因告停，但是这种模式或者说这个概念将会无限延续并得到创新发展，所以人可以称其为新媒体。

新媒体文化中，修辞框架主要包括以下几种：

1.比喻：将一种事物与另一种事物进行对比，以便更好地传达信息。

2.比拟：通过类比的方式将一个概念与另一个概念进行对比而得出结论。

3.比照：对两个或多个对象进行逐一对比，以强调它们之间的差异和相似之处。

4.推论：根据已知的前提，得出新的结论。

5.例证：通过引用具体的例子来支持某个观点或论断。

6.借代：用一个符号来指代另一个符号，使表达更为简洁明了。

7.反问：在提出问题后，立即回答或用一些语言手段来暗示或表达自己的观点。

8.夸张：在表达中使用夸张的手法，以产生强烈的表现效果，吸引读者或听众的注意力。

这些修辞框架都可以在新媒体文化中得到广泛应用，用于增强表达效果，提高信息传递的精度和有效性。

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