在生活美妆等类目中，小红书目前是最好的引流的平台，其转化率更高，也更加容易实现变现。
小红书是一个拥有海量用户的平台，帐户即使没有粉丝也会有用户看到发布的笔记，对笔记感兴趣的用户会关注你并且收藏文章。
软性推广——“种草”不少品牌商家没有理解种草的精髓，用广告思维去“种草”，往往是费力不讨好。先策划品牌推广创意，然后创作出创意海报、视频、文案，最后与明星、网红、KOL、博主合作，由他们去传播。这种单纯由品牌独立控制的传播方式，只体现品牌的意志，已经不符合种草营销的特质。大部分品牌却依然不懂如何做好种草营销。
品牌也要不断学习新推广方法，要跟进时代和用户消费习惯的变化，一直使用一套营销方法是行不通的。种草的目的一是借助社交裂变，二是通过用户生产的内容，来影响更多用户的消费习惯。但内容偏传统硬性广告，平台给到的曝光度也会非常低，无法达到种草的目的。种草和硬广的目的都是传播，但两者区别非常大，传播的原则区别非常大。
软广硬广结合不少推广从种草营销获得甜头，在种草上的信心大增，认为传统广告已死，只有“种草”才是趋势，这也是不对的。种草这样的软性广告相对更被动，而付费流量的硬广则相对更主动，可以表达企业的推广意图。软广增加热度，硬广覆盖目标受众，通过两者结合，促成用户快速成交，达到相互促进的效果。
虽然现在媒体平台多样化，但并不意味着硬广没有效果和市场。在营销中不同品牌和商品都有不同的推广需求，营销工具本身也有非常大的差异，可以满足商家多种不同的推广需求。
初创品牌知名度较低，广告转化相对更难，这时通过大量的产品种草，迅速提升品牌和产品口碑。知名度起来后，广告的转化效果也随之提升。同时增加广告投入，配合知名度提升，在整体预算有限的情况下，可以做出不错的产出比。
总之，广告和种草的营销目的是相同的，只是两者的投放形式有很大区别。从以下几点来区别两者、避开这一误区：
1、硬广是品牌营销意志的体现，与用户喜好有距离；
2、硬广大多是官方视角，种草则是拉近用户距离；
3、硬广内容注重目标，种草内容注重真实性；
4、硬广强化品牌意识，种草需要强调体验。
企业营销新渠道想要多平台发展、拓展渠道或者创业，小红书是你不容错过的平台。小红书用户粘性较大，帮助企业快速打造品牌知名度，同样可以帮助成熟企业强化塑造品牌的形象。
熟悉平台规则刚入驻小红书平台的品牌，在没有搞懂平台规则的情况下发文章，容易导致帐号出现违规问题。
账号注册建议使用家庭网络，或者使用手机流量注册小红书账号，使用手机号码注册，并设置好账号密码。另外在同一个时间注册的时候不要一下子注册太多的号。
帐号兴趣选择注册帐号后需要选择感兴趣的内容，这里挺关键的，一定要注意。兴趣决定了系统的推送内容，同时也对我们发布的内容有影响。所以不能乱选，要选择我们自己发布的内容分类，这样系统才能将我们的笔记推送给精准用户。
前期养号无论注册哪一个平台的新号，都免不了养号这个环节（养号周期：15天）。如果注册后立即发营销型的内容，容易被系统判定为营销号，会被系统限流。研究真实用户会看什么笔记，到相关同行帐号下去活跃，进行适当的点赞和评论。
原创内容输出原创、高质量的内容是小红书的基本要求。我们要严格要求自己，撰写出更优质的笔记，抛弃胡乱写笔记的想法。在发布前要检测敏感词，违规后果往往很严重，会对帐号产生持续影响。笔记总字数尽量不要多，一百字左右我认为是比较合适的，配上表情符号，做到条理清楚，具有良好的阅读体验，就是一篇不错的笔记。
精选封面图做一张吸睛的封面图，在封面加上标签，能够引起用户的点击欲。
关于发布时间根据部分作者的经验，发布时间建议在晚上8点到10点之间，这个时间点基本都是处在下班阶段，更多会活跃在该平台，笔记的曝光量会更好。这个没有特别准确的参考数据，我们可以留意发布时间与笔记数据的关系，确定自己一个自己的发布时间。
大概很多品牌方也感受到了，一年前还能拉出GMV的打法，最近越来越吃力，甚至开始入不敷出。
市场环境一直在变，几年前声名鹊起的完美日记，同一套打法放在今天可能就打不出去了。
并不完全是因为流量变贵了，而是我们的玩法要更新换代啦！
今天就跟大家分享一下，在2023年针对小红书内容种草这件事，市场环境有什么变化，我们又要做些什么去应对。
PART01从种草下单到回搜下单在以前，小红书的转化路径是“看到-被种草-下单”。
用户在刷小红书时，看到我们投放的内容，被种草于是进入天猫或其他电商平台下单。这就完成了一整个收割动作。
但现在用户的选择太多了，同一个需求有成百上千的替代品，甚至其他完全一致仅仅是某个细节部位的配色不一样，都能让他们犹豫停留。
加上用户对广告的甄别能力越来越高，即便是软广，他们对博主种草的信任度也有所下降，谨慎选择是必然。
到了现在，除非是某些低价快消品类，已经很难再实现一步触达就转化了。
于是用户的收割路径变成“看到-兴趣-回搜-被种草/对比-下单”。
整个线路被拉长了。
他们在看到我们投放的内容后，对我们产生了兴趣，继而搜索我们看看更多用户的反馈，深入了解我们是不是符合他的需求或期待。
在这个过程中他可能真正被打动种草，当然也可能与其他品牌进行对比，最终得出结论产生下单或放弃的选择。
这样就形成了一个用户的完整路径。
所以，在今年的种草中，更要求我们对结果有耐心并更加精细化地布局内容。
PART02从被安利到被记住刚刚说了，绝大部分用户并不会在浏览的时候一看到就下单，而是要经过搜索对比，深入了解后才下单。
但这个过程，并不一定会连续立刻发生。
也就是说，他们很可能不会在第一次看到你的时候立马就去搜索然后下单，这不是一个瞬时动作。
所以，为了应对这一间断的时间差，对于我们内容的触达目的也有了更深层的要求——被他们记住。
不管是在什么地方，发现页也好，搜索页也好，只要他们看到我们，就需要给到一个点让他记住我们，以便他想搜索或找我们的时候，能够快速从记忆中把我们提取出来并通过这个点找到我们。
这个点既可以是品牌词，前提是我们的品牌词非常好记或者有一定知名度，也可以是某个特征，外观、颜色、功能、效果等等。
比如麦当劳的汉堡猫窝，即便我忘了是什么品牌，是肯德基还是汉堡王，但我记得那个猫窝是汉堡外观，只要搜索汉堡猫窝就能找到。
这个特征不一定是和产品功能相关，而是最能够被用户记住的，需要我们在内容中进行强化。
能否被记住，会是接下来品牌提高转化率和人群覆盖的重点。
PART03从品类需求到使用场景我一直强调搜索这件事在小红书发挥的作用。
尽管小红书大部分流量都聚集在发现页，但从转化端口看，超过60%的消费都是发生在搜索页的。
为什么会出现这种情况呢？
除了刚刚说的，用户的转化路径变了外，还有一个很重要的因素——阅读目的。
什么意思呢？
小红书作为一个内容型社区，尽管承载着安利种草的作用，但归根结底还是个社区。
这就决定了，用户在浏览时更多是抱着休闲消遣，看看别人的生活以及最近发生的新鲜事。
在这种情况下，他们的心理诉求是【了解】和【观望】，而非【购物】。
是没有明确目的的。
即便在内容中看到了博主们的爱用物，更多的也是抱着【我知道了】的想法，而不会立刻切换到【我也要买】这个诉求，除非他们原本就有这个产品对应的需求并且正在寻找相关的产品。
而在搜索页就完全不一样了，用户很清楚地知道【我想了解什么】和【我要什么】。
攻略也好，测评也罢，还是某个产品某个品牌，他们的目的是非常明确的。
所以，搜索页的触达是我们决不能忽视的，精细布局这部分内容能够让我们更高效地实现转化。
解释了这么多，回到我们的标题——从品类到需求场景。
和刚刚解释的有什么关系吗？
我们在以往的投放中，更关注的是品牌和品类搜索词。
我拿王饱饱这个品牌做例子。
我们日常在投放时，不管是什么内容，除了单篇笔记的互动外，最为关注的就是王饱饱这个品牌词，或者王饱饱麦片这个词，能搜索出多少和产品有关的内容。
代表我们在小红书的讨论度越高，用户能看到的内容也越多。
这没有错，品牌回搜领域的内容表现确实对提高我们的转化率很重要，但太窄了。
用户会搜索品牌词，意味着他们对我们已经有一定认知和兴趣，也就是我们所谓的精准品牌意向用户。
那基于我们刚刚说的，用户在搜索页的目的导向，想要扩大收割用户领域，在搜索端我们要把握的就不仅仅是品牌的意向用户了，触达新用户的途径也绝不满足于靠系统推送。
在用户已经有明确需求的流域去做种草，远比在兴趣阅读流域做种草高效得多！
所以，我们在搜索端的布局要从品牌/品类延展到用户的需求和使用场景。
比如还是刚刚的王饱饱麦片，用户的需求可能是减脂和代餐，使用场景可能是早餐、下午茶、加班充饥、夜宵、健身等等，除【王饱饱麦片】外，我们同样需要关注在这些需求和场景搜索下，王饱饱麦片的内容表现。
用户能不能看到我们，我们的呈现是什么样的等等，由此提高我们的内容转化率。
PART04从单项种草到双向互动越来越多企业号开始了人设建立，说明大家都意识到了和消费者情感链接的重要性。
作为品牌，尤其是发展中的品牌，在小红书高高在上保持高冷和神秘是不太能行得通的。
但我们忽略的一点是，互动是发生在用户和品牌间，并不是用户和品牌号之间。
什么意思呢？
我们之所以在运营品牌号时，会有意识地加入人设感和互动内容，是因为品牌号代表了品牌，但能够代表品牌的并不只有品牌号。
在我们每一次植入的内容，产品露出，用户体验甚至售后维护，都是品牌的一部分。
我们的互动感和与用户的沟通需要出现在任何一个阶段，也就是每一个被用户看见的时候。
同时，基于小红书平台原本的社交定位，内容的可阅读性远比我们所谓的种草力重要的多。
有的小伙伴可能会想，我做小红书投放就是为了种草，没有种草力的内容对我没有丝毫作用。
首先，可阅读性＞种草力，并不意味着可以忽略对种草力的提升，而是提醒我们，在强调种草力的同时，花更大的精力去顾及内容的阅读体验。
他不是选择题，而是加法和递进。
另外，用户都不愿意看的没有互动的内容，在以社交属性为主体的小红书又能有多大的流量呢？
如果你只想要打广告，那建议你直接开屏，电视广告，电梯广告等等，这些足够你选，但小红书内容绝对不是直接打广告的地方！
怎么判断单篇笔记的阅读体验呢？很简单。
在公司楼下奶茶店咖啡店便利店随便找一个女生，看她能不能看完你的内容。
阅读性并不会因为这个人不是我们的目标用户而完全丧失，除非我们的产品对标用户相对小众，是在特定的兴趣爱好下产生需求，或者有特定的身份标签。
比如你找一个20岁的小姑娘问她为什么不能看完一篇新手妈妈待产包的清单安利，她当然不会看完也不想看，因为她目前的身份完全不需要。
而绝大部分的产品，都不会因为用户是不是你的转化用户而有影响。
比如泡泡玛特，或者某些IP垂类周边制品，甚至是彩墨这种小众爱好领域。
即便完全不是这个领域的消费人群，看到内容时也会迸发“哇好可爱好好看点进去了解一下吧”类似的心理，他是能从我们的内容中获得共鸣性和阅读欲望的。
这个共鸣就是阅读性！
而内容优化方向，你完全可以从她【为什么看不下去】的反馈中得出结论。
再过渡到品牌，整体的阅读性也非常重要，也就是我们说的品牌词搜索页下出现的内容。
就像一个人，走在街上远远看过去，两个眼睛一个鼻子，你走近了围着他转了一圈，还是只能看到他有两个眼睛一个鼻子，那我走近并尝试了解他的这个动作完全是无效的。
对于品牌也是这样，比如说这个品牌。
搜索词下的内容千篇一律，只是换了不同的博主说着同样的话，完全的复制黏贴，我不用点进去都能知道他说了些什么。
给不到用户更多的参考和灵感，那这个搜索动作对他是无意义的。
同时，他去搜索你想要了解更多跟你相关的内容，从而决定要不要购买的这个目的也达不到，那很大概率就直接pass掉了。
PART05从阅读到观看我们一直说，高颜值的产品在小红书上更受宠。
因为人，尤其是女性，是视觉性用户。
我们更倾向于通过视觉去抓取记忆点和心动点。
同样的，这一点换算到卖点呈现上也同样适用。
从概率上说，彩妆比护肤好种草易收割，为什么？
比如腮红、眼影，你能通过图片、视频等很快就get到产品给我带来的收益，也就是产品卖点，是什么颜色，适合什么肤质，画出来是什么效果等等，但护肤品不行。
你没办法从一个博主使用乳液的过程，或者一瓶精华的外观中获取到产品的卖点和真正能够给“我”带来的反馈，是变白了还是皮肤更好了，不油腻还是更适合敏感肌等等，即便博主放上使用一段时间前后的对比图。
而我们纵观这些卖点，用文字去表达就是——【
可以有效进行种草的公司，分为两类。
1、需要打造品牌的公司，通过种草来做真实的口碑营销。
2、在电商平台有店铺的公司，通过社交媒体平台的种草，带来电商平台的销量增长。
目前小红书和知乎是最主流的种草阵地，原因在于推广成本更低，也更容易把ROI做起来。并且长尾效应强，百度收录权重高，可以在更长的时间维度，持续获得商业回报。
小红书，生活美学分享平台，目前效果最好的图文分享平台，专业度要求不高，注重素人打造口碑；知乎，知识型问答平台，目前最有深度的知识分享平台，专业读要求高，长尾效应强，注重塑造品牌。
接下来就以介绍小红书种草为主～
一、了解小红书我认识有很多朋友在小红书做营销的时候，都会遇到小红书笔记不被收录的问题，或是被拉黑、违规、限流等问题，其实都跟社区规则有关。
小红书规则：
1、检测机制
2、公平机制
3、监测机制
检测机制，是主要为了检测笔记是否包含营销信息，包括引导、诱导、卖货、引流等等违规内容，轻则限流删文，重则封号封品牌。
公平机制，因为现在小红书已经从一个小众平台发展成了一个独角兽社交平台，每日笔记生产量非常大，平均每秒在一个话题下就会更新5-10个笔记，所以为了公平起见，避免笔记排名更新幅度过大，所以设置了排名延迟更新，这也是为什么笔记发布之后，要过一周或者半个月才能看到排名效果。
监测机制，主要为了核查笔记的互动数据真实性，笔记原创率。
以下是在内容运营中会常踩的坑：
1、笔记含有营销信息，如引流微信号、价格、下单链接、站外链接等等涉及影响平台生态的词汇，以及不能出现赚钱、兼职、减价、福利活动等等涉嫌诈骗的内容。还有强烈推荐、剁手必买、安利等内容。
2、种草文≠硬广，这个需要有内容运营经验的专业人来判断。
3、不能诱导关注、点赞、评论。
4、标题中禁止带品牌或产品名称。
当内容监测没有问题就可以进行发布了，平台会对内容进行推送给用户，这里也就是小红书的推荐机制。
笔记发布之后，平台用户浏览喜好进行推送到一个流量池，比如你的是护肤产品，并且在笔记中添加了护肤相关的话题，那么就会把笔记推送给浏览过护肤的用户。
当笔记在这个流量池中获得了不错的互动数据，那么平台将会继续对笔记进行推送。而互动数越高，笔记也有更大概率在搜索结果置顶。
二、案例研究近几年进行种草营销大获成功的，必须当属完美日记。
完美日记成立仅5年不到，凭借自身的新媒体营销策略，稳坐彩妆品牌销量TOP前10，可以称得上国货之光。
2017年，PerfectDiary完美日记正式上线并开设网店，2018年A轮融资完成时，估值1亿美元，到了2019年其估值达到10亿，2020年则高达20亿，到了2020年11月，其正式在纽交所敲钟上市，成为新国货美妆第一股。
其实完美日记早在2017年开设电商网店的前几个月，是一直没有什么销量的，这个时候的完美日记还没有创建抖音号、微博号、B站号。
而后来的转折点就是在2018年初的时候，开始重点布局小红书渠道的运营，并且加大了平台营销力度，随后其销量才开始迅速增长。
目前完美日记在小红书上坐拥200w+粉丝，同比雅诗兰黛的46万粉丝，花西子的19万粉丝，完美日记远远走在前面。
并且其企业号已经发布1200+篇笔记，互动数接近600w，也远超同类竞品。
同时，现在小红书上足有24W+的相关笔记，足以看到完美日记在小红书的投放力度。
完美日记投放策略研究针对完美日记的「探险家十二色动物眼影」营销策略专门做了一个调研，我发现其在每一个短的周期都会着重打造1-2个爆款产品，目标非常明确，并且大部分的产品都能打造成功，其大致的推广步骤如下：
自制这种自上而下的金字塔投放策略，可以有效运用人们的「跟风、追梗」心理。
首先与明星（如朱正延）以及知名KOL（如李佳琦）进行少量的合作，在为产品造势的同时，并为品牌产品进行信任背书。
其次，由一定数量的头部达人跟风明星进行宣传，继续扩大声势。然后再由大批量的腰部KOL和初级KOL继续向外传播。最后营造出所有人都在用完美日记的火爆场景，最后再由用户跟风晒产品。
完美日记爆款产品打造案例针对完美日记的「探险家十二色动物眼影」营销策略专门做了一个调研，我发现其在每一个短的周期都会着重打造1-2个爆款产品，目标非常明确，并且大部分的产品都能打造成功，其大致的推广步骤如下：
上市前期（3.5-3.15）：「探险家十二色动物眼影」在天猫展开预售，多位百万级别的KOL发布种草笔记，博得大量眼球。
上市中期（3.16-3.31）：完美日记官方公众号发布了一个品牌话题#探险家动物眼影#，添加话题发布笔记转发，即可参与抽奖活动；同时多位5w-50w粉丝的KOL跟风发布种草笔记，包括但不限于：横向竖向测评、效果分享等类型。
上市后期：以大量的初级博主和素人的种草为主，内容方向以产品体验科普、妆容科普为主；同时也会出现一些中腰部博主出现继续维持热度。
做个小总结，完美日记在每年的3月4月和9月10月回上架大量新品，然后挑选出重点产品，在各大社媒开始投放打造爆款，基本每次的营销周期都在1-2个月内完成，包括从前期造势到后期运营收尾，比较有规律性。
最重要的是在做营销的时候，并不会直接引导购买，而是通过种草的形式打造品牌认知和产生购买欲望，最终在天猫平台上产生成交。有优点也会有缺点，这样营销会有一个小缺点就是：无法准确数字化某个KOL在本次营销中产生了多少作用。
其次就是在爆款打造过程中所做的营销，并不会随着时间的推移而完全消失，此后很长的时间维度里，用户每当有相关需求的时候都会去各大社媒搜索产品，还是会在搜索结果产生丰富的长尾流量，这也算是长效增长。
并且还会利用618和双11的剁手盛况，将产品销量推到更高的水平。
营销归营销，再牛的营销还是要回归产品的。如果把产品比做是1，那么营销就是1后面的很多个0，完美日记在每次的爆发增长之后，并没有出现滑坡式的下降，反而会有阶梯上升的趋势，这足以说明完美日记的产品质量和用户需求的把控能力之高。
种草营销应当一件细水长流的策略，来日方长，切勿急于一时。
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