谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多销售人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至钜额呆帐、死帐产生。那么下面就让我为你介绍，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售员有效催款的四个技巧：

一、开门见山，合作原则言在先

销售人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件***特别是付款方式***开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

所以，销售人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格***也就是结算价格***是多少;2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款***如每个月结一次等***;如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。

二、言信行果，该咋办的就咋办转

销售人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，销售人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：

1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;

2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物;

3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”;“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”。

4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。

销售人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。

三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠

有些销售人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。

四、明察暗访，深谙客户经营状

有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间***有的公司有固定的付款日期***、产品没有销完或销路不好等等。这就要求销售人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切资讯动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

催款技巧有直入主题，随机应变，锁定核心人物，不轻易撕破脸。

1、直入主题

首先要摆正自己的立场和姿态。在催要款项这件事上，不要让对方反客为主，最有效的方式就是有话直说，千万别觉得不好意思，—味绕弯子，只会适得其反。

2、随机应变

在采取催款行动前，要知己知彼，先弄清对方拖欠的原因是什么，然后再针对不同的情况分别采取不同的收帐策略，逐个攻破。

3、锁定核心人物

从与客户最初合作时，就要锁定最核心的对接人，形成固定的来往模式，千万别让对方人员互相推诿，被其牵着鼻子走。

4、不轻易撕破脸

催款时难免会看人脸色，屡屡受气，如此一来个别人会因郁愤难平而做出过激行为。殊不知脸皮一旦撕破，对方可能会破罐子破摔，就此赖下去，收款也会变得越来越难。

经典话术

1、开场白：XX先生/小姐你好，你招商银行的信用卡目前有欠费的情况，你知道吗？你什么时候去处理？我姓×，你的这件事由我负责处理，有什么事情和我联络，电话是XXX。(以后再和该客户联络即以我是×先生/小姐，是处理你XX银行信用卡开场)

2.当卡员对我方身份有质疑时：XX先生/小姐，你这张信用卡是XX年XX月XX日开始使用，你的最后一次缴款曰期是XX年XX月，你的身份证号是XXXX，你的账单地址是XXX（运用银行提供的卡员资料打消卡员质疑)

3、当卡员询问我方是何部门时：我这里是账务处理组/法务组当卡员询问我方是何公司或是银行吗我们是XX银行的委外事务所，和XX银行联络关系非常紧密，帮助XX银行处理账务欠款提醒通知工作。

【授课老师】：高海友

【课程收益】

了解欠款的几种原因

掌握规避欠款的发放

掌握催款要账的策略

明确催款过程中的技巧和方法

学习常用话术和沟通技巧

【课程学时】

1~2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程对象】

营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员

【课程大纲】

第一部分：分清欠款性质

一、分清欠款属性

1.我们怕的不是欠款，而是风险

2.弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径

二、有益欠款

1.让无风险的欠款达到风险控制的上限

2.加大有益欠款的数量

三、有害欠款

1.让有风险的欠款为零，永远占有主动权

2.烂户还不如不户—是疮就要爆发，只是时间问题。次贷危机

3.宁肯完不成任务，也不要越过风险红线

4.杜绝有害欠款

第二部分：催款之道

一、流程控制—走马以粪：二流人员，一流业绩

二、《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。

三、把困难分摊到从起始到最终

四、业务联系阶段：

1.脑白金的催款技巧：就是不欠钱

2.钉钉子：

3.养成习惯：

4.设立规矩：

5.设计语境

6.信：信不足也有不信也—智慧的压货

五、谈判阶段

1.不谈判就是最大的谈判—邓小平

2.学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会

3.不能商量的久不要商量

六、合同阶段

1.合同起草权

2.落实钉子

第三部分：催款时你要明白什么？

一、明人性

1.人的双面性

2.不相信道德，以文字为准

3.让坏人变成好人的唯一方法是………

二、明企业

1.几乎所有的企业都缺钱

2. 80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款

三、明催款：对方把你排在还款第一了么

第四部分：催款技能修炼

一、大型公司的催款重点

1.搞清对方的付款流程

2.搞清楚对方的影响链

3.搞清楚对方的关键人物–找到核心人

4.有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。

5.动善时：时机最重要：该要的时候要，而不是需要的时候要。老子七善……正善治，事善能，动善时，不要等到紧张时刻再要款。（有钱的时候，紧急的时候，别无选择的时候，场面的时候……）

a)……案例

6.事善能：攻坚战，解决问题

a)……案例

二、有风险类公司的企业的催款要点

课前思考：案例分析

1.充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子

2.合同条款及订单的关键要素谈判

3.法务、财务、销售各自独立原则，各自为战（没有也要有！）

4.建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：

5.法律保障前置化：

6.讲究人情：

7.未雨绸缪：必胜的战争结果会和平相处。

8.欠款可控原则

9.建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：

10.小心一次性的客户

11.法律保障前置化

12.罚则明晰，坚决执行 

13.风险转移

14.重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情

15.八字方针：态度友好、极端保障

16.不要犯低级错误：不规范会诱导恶人的恶性欠款……

17.消除歧义和误会：让证据链充分……

18.风险项目：主动权把握……

19.催款台阶法……

20.讲道德，但绝不相信别人的道德……

21.钉子法则……）

三、催款过程的十六字方针

1.十六字方针

2.切不可激动、说过头话、做过头事

3.权衡好三个角色：财务、法务、你

四、如何对付借口多的客户

1.不断的与客户确认回款时间、金额，取得客户中关键岗位人士的认可。

2.到期前3天以上与客户再次确认，确保他们有时间准备资金。

3.尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段，特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额，会办理回款比较慢，有时也会造成拖欠。

4.原则：

5.重视小事：

6.不到最后，要给人留面子--催款

五、如何提高客户的欠款成本

1.人情成本—

2.信誉成本—

3.资金成本—

4.法律成本—

5.操作技巧

6.切记：红脸和白脸才让孩子更听话。

7.让制度真实存在才长久，不要欺骗。

六、客户类型和策略方法

用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。

1.习惯性拖欠：

2.误会性拖欠：

3.分歧性拖欠：

4.资金周转性拖欠：

5.三角债性质拖欠：

6.赖账式拖欠：

7.亏损性拖欠：

8.奄奄一息式拖欠

9.一个准则：把欠款变成盈利的事情

七、债务人的拖欠理由

1.资金紧张如何催款

2.质量争议\延迟交货如何催款

3.验收条件未达到如何催款

4.没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款？

5.业务员更替，工作未交接如何催款

6.电话催款的原则

7.催款信函的使用

转载请注明：片头模版 » 商务催款规则与技巧书籍(催款策略及战术技巧)