课程背景，这是管理者在职场中提升自己，提升企业竞争力的必备技能，每个人的时间都是有限的，都只有24小时，但有一支强大的团队，其组合起来的战斗力量是无穷无尽的，如今能够长远发展、拿下市场的团队，往往是能够协同作战、有一个优秀的领导者的团队，你想成为企业中的销售精英吗，你想成为无数人争相模仿与学习的标杆吗，一切以数字说话，以市场成败为证，这就是销售主管的最大魅力所在。课程目标1.销售主管如何组建销售团队;2.销售主管如何激励、考核销售团队;3.销售主管如何管理销售人员的日常工作;4.销售主管如何进行业绩分析与考核;5.销售主管学完《》，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。学习对象总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英课程内容第一天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第一部分、销售人员的选择一、关于选人1.选人重要还是育人重要2.销售团队的组织结构有多重要案例:如何增设副经理3.常见的用人误区4.人员配置的方法二、我们需要什么样的人1.什么样的人适合做销售性格内向还是外向好2.我们需要选择什么样的人销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1.面试时的注意点招人难，怎么办2.招聘流程分析人员招聘评分表第二部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责:教师还是教练2.培训成本太高3.为什么培训效果不理想4.辅导下属的3个注意点你说了他一定懂吗他懂了一定做吗他做了会坚持吗二、销售人员的培训需求分析1.业务员需要哪些培训2.不同阶段业务员培训需求分析新人入职阶段培训需求快速成长阶段培训需求成熟阶段培训需求3.学员练习业务员培训需求计划第三部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员1.业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓1.为什么抓业绩，总是不见效果?抓业绩，就得抓过程2.抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了?如何管理2.业务员日常工作管理三招如何不用增加投入，让业务员业绩提升四、如何留住优秀销售人员1.为什么优秀销售人员要走2.如何留住优秀人才?销售主管能做什么第二天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励第四部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标如何考核下属?先进的销售管理，必须做到量化2.销售管理中常用KPI分类3.销售管理中运用KPI的常见误区讨论:销量指标重要吗讨论:哪些是我们的指标二、KPI应用方法1.运用关键业绩指标的几个原则2.如何把KPI与奖金挂钩?第五部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1.销售目标的设定原则2.年度指标分解步骤3.年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例如何管理抽象的业绩指标销售指标倒推分析法2.如何分解月销售指标3.把握销售周期，别让业绩坐过山车4.销售成功之关键:有效管理潜在客户库客户成交可能性分析第六部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1.马斯洛需求层次理论2.公平理论案例分析二、激励方法1.我两手空空，拿什么激励下属几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马，还得送一程三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊2.如何避免业绩竞赛的弊端四、业务员的惩罚1.单靠激励还不行人类行为驱动理论2.如何批评下属批评下属的标准3.如何管理“刺头”如何避免直接的冲突处理问题员工三步走师资力量何炜东1、英盛培训网高级讲师，可口可乐(Coca Cola)公司销售经理通用电气(GE)华南大区销售经理屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;主管通用电气(GE)华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式;何老师在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩;世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;2、【培训风格】深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
前几天，一个留学(归国)的朋友遇到了一个问题:他来自广东英德市(素有中国红茶之乡之称)，想为自己的虹影九号红茶打造一个强势品牌。开始规划的时候，他觉得不知道从何下手。针对这位朋友的问题，我们可以用一句话来概括:
一份相对全面的营销计划应该包括六个模块:
1.研究文章
2.产品文章
3.品牌文章
4.频道章节
5.用户文章
6.文案
下面，我们就以海归朋友的红茶案例为背景，用实例分析一下每个模块应该怎么做。
一、调研篇
通过走访广州茶叶批发市场，虹影9号不是主流推荐茶种，红茶批发商和零售商推荐的是正山种和金骏眉。虹影9号属于红茶的范畴，是用有机肥种植的。但由于有机种植，种植成本导致市场价格高于同类型茶叶，有机的概念也没有得到传统茶用户的普遍认可，推广起来相当困难。近年来，茶叶品种虹影九号的质量波动很大，许多批发商和茶庄(零售商)都不愿意销售茶叶品种虹影九号
在英德市，有T-3有机茶、队、吉等十多个九号品牌，市内竞争激烈。但是红茶的口味更受欢迎，适合中国各个地区的人。不过考虑到价格高，渠道可以在一二线城市铺设。
有机茶的概念比较新，也是区别于现在茶叶品牌的非常重要的一点。目前，虽然很多消费者并不知道有机茶的概念，但他们普遍认同健康绿色生活的大趋势，因此在营销传播过程中将有机茶与健康绿色联系在一起。
目前红茶的主要消费人群是30-45岁，大学生和年轻白领喝红茶的频率相对较低。建议目标人群为年龄稍大，有一定知识和经验的中年人。
二、产品篇
对于海归茶来说，传统销售模式下的产品只有茶叶，但在互联网趋势下，产品应该包括“海归本身+茶叶+茶叶配件+广告”。
1.打造个人IP——为海归——茶界新秀
结合那个朋友的海归背景，可以通过艺术手法把他的简短简历和人生故事展示给用户。形式你可以写一系列关于海归情怀的文章，比如《英德有机茶:一个海归回乡当茶农的故事》《海归为家乡情怀种茶》等。并把自己打造成茶界新秀IP。
2.围绕着茶本身
决定一片茶叶是好茶的整个关键工序——“树冠培育、合理施肥、病虫害防治、采摘、萎凋、揉捻、发酵、烘干等。”被制作成一幅图画和一本精美的小册子。线上线下均可流通。名字可以是“有机茶365天”。同时，茶叶分等级:一芽一叶，一芽二叶。介绍试吃和赠送衣服。试衣主要是免费发放。
3.茶的辅料
茶叶的配件主要是指小茶壶、茶杯、印有logo的挂历(有茶叶图片和文案)等。提升消费者对海归茶叶品牌的认可度。
4.广告的商业化。
广告互联网时代，要关注受众需求，把广告变成产品。可以选择做行业咨询分享者。对于没有真正接触过茶叶的人来说，如何挑选正宗的好茶是刚需。所以结合现在短视频的趋势，可以录制一个节目放到网络上，比如《海归教你喝好茶》，专门教小白如何选茶，如何泡茶。当然，在选择茶叶的时候，要重点比较有机茶和农药茶。将“有机”产品的概念注入消费者的大脑。
三、品牌篇
目前，品牌内容是一个重要的基础。通过logo设计、文案、广告语言、品牌故事共同打造品牌。
视觉上，建议logo采用绿色，将有机概念融入设计中。
文案:尽量以更资深专家的口吻与消费者沟通，同时注重情感交流，营造卖茶的感觉。
定位:鉴于有机健康的概念，拟写如“来自5A景区的茶，只有喝好的有机茶，你才能健康！”
品牌:用视频记录店主(海归)的故事，表达对家乡的感情和对好茶的坚持。
四、渠道篇
说到渠道，很多市场人士认为是传统的4P通用产品销售渠道。但在这里，我把渠道分为信息传播渠道和产品销售渠道。前者主要是为后者找客流，把用户圈养起来。(这里引用一段牧场理论)
1.信息传播渠道
为了表达海归的感受，信息风格可以偏一点。牧场理论的核心步骤是排水。引流分为流量和存量。每日更新就是流量，保证了品牌和用户之间的活跃度。沉淀下来的好内容就是存量，有效吸引用户，增加用户对品牌的粘性，也就是忠诚度。
信息渠道文案包括茶叶包装文案、茶叶产品说明书和淘宝有赞首页、宝贝详情页文案。在资讯媒体上，可以选择微博、微信微信官方账号、知乎专栏、淘宝、优酷视频、腾讯视频等热门平台。
传播的关键是打造海归茶界新秀，通过搭建社群，让用户自发分享品牌理念，出一本茶叶经验书《茶嘴》，既可以教别人品茶，还可以顺带提供广告，对品牌的快速成长非常有用。同时邀请核心粉丝群体加入已建立的品牌俱乐部，实现消费品牌的共创。
2.产品销售渠道
“短期内线下挣钱生存，线上挣钱谋生”。线上的玩法可以是:“会员+淘宝喜欢卖”模式。
传统的茶叶销售渠道主要是线下销售，包括找经销商和批发商。这一块肯定是要维持的，但是随着消费者的升级，社会化营销的兴起，产品销售要逐步融合线上线下。
所以，从用户接触海归茶品牌的第一刻，到看细节，到比较，到下单，到付款，到快递，到客服，到保质期，到售后，每一个环节都要人性化，提高服务质量，崇尚情怀，打造自我之星。具体做法比如消费者给你留言，你的客服回答一定要比消费者的留言长；加快消息回复速度。不定期会挑选核心用户给新品上市。
五、用户篇
对于用户来说，体验和价格是两个重要的衡量标准。体验章节已经涉及到了，这里主要阐述价格。通过之前的市场调研，我们发现有机茶的价格要高于同类型茶叶的市场价格。所以我们需要用明确的数据和内容告诉所有用户:为什么我的有机茶价格那么高？
内容主要讲述了种植有机茶成本高，但有机茶本身比农药茶更健康，“喝好有机茶让你健康”的理念贯穿整个产品文案。除了给出充分的理由，对于消费者来说，就是实实在在的商品和服务。
1.普通会员泡茶。
打电话给年度用户，每人提交相应的年度会员费。每年的每个用户都会在一年中的特殊日子(如生日、节假日等)收到海归赠送的指定数量的茶叶。).(具体数量需要核算。)同样，也可以创建季度用户或半年度用户。这样可以保持稳定的客流，让这些用户成为天然的推广渠道。(互联网粉丝经济的玩法)
2.svip圈的茶场
把茶园分成几亩茶田，让svip出钱。由海归团队管理。为每个svip打造知名品牌。通过捕捉一年四季茶叶生长的关键节点，制作视频，为超级粉丝制作一本纪念册《我的茶》。
年底可以给粉丝做一个新年致辞。通过线上微信群或线下聚会回顾一年的茶叶种植过程，邀请核心粉丝分享茶叶，给粉丝一次英德农场之旅。
六、文案篇
下面是一些文案演示:
文案:解读有机概念
风格:感伤风格
随着市场经济的发展，作为传统道路运输企业必须认清自身长处和短板，不断改变适应市场变化的能力。下面我给大家分享经典旅游营销案例读后感，欢迎参阅。
标杆：“标杆文化”
是现在非常流行的一句话，也非常适合我们的营销培训活动。每次的营销培训，让我们直观感受到了公司在旅游产品开发和宣传造势的投入和升级，“节日主题游”、“亲子游”、“踏春赏花游”等各类主打产品都纷纷选定了向标杆旅游产品及企业看齐，而所选择的对象都是代表产品及兄弟单位的最高水平，以及开发的旅游产品在公司实际旅游宣传中“吸睛度”，旅游服务质量建设等，都代表着我公司在不断缩小和最高水平的差距，有目标可追赶，才会有源源不断的动力，才会保持创新和激情，这不仅适用于公司，更适用于我们每一个领导干部、普通工作人员;在公司的每一次旅游营销培训中也会安排公司领导和优秀的营销人员经验分享，经典的现场案例讲解，也是从侧面在向我们树立标杆的作用;与优秀者同行，你才能走的更快;向优秀者学习，你才能更加优秀!这话也同样适用于本次公司组织的金佛山旅游活动，大家不分男女，不分老幼，一个个都想攀上最高峰欣赏最美的风景。试想，前面的人都不向最高峰攀登看最美的风景，你还会有信心再往上攀登吗?如果没有第一批次的人登顶呼应，我想后面的人也就会失去继续攀登的激情了。
引领：树立标杆的目的
不仅是为了使我们有目标可追，追上目标并超越目标，这才是我们最终的结果，也就是所谓“引领”，这也是我们公司一直以来所追求的。最深刻的感受，莫过于公司2016年的开展几次“转型升级、盈利创收”介绍“运游结合”业务会议时的场景，我作为公司最早涉及搞旅游业务的亲历者，早期的痛苦煎熬
只有自己才能体会到的辛酸，公司包括带头大哥刘总和分管副总、中层管理人员都是旅游业务门外汉;各部门、各岗位工作人员更是你看我、我看你，不知道对旅游怎么下手。前期一手资料只有关于“江苏南通汽运集团汽车客运东站积极探索“运游结合”新模式并创造可观效益并做大做强”的PPT资料，吃住行成本控制、各环节风险评估、旅游产品开发宣传、随车导乘服务质量等问题让领导焦头烂额，员工们也不知道这条路能否走得远。可仅仅几个月之后，公司不仅推出了“踏春赏花”、“亲子游”、“三八节等节日主题游”，而且相关的旅游产品也进行的如火如荼，是集团公司内部旅游业务开展良好的几个分公司之一，也让我们射洪公司在这个行业经历了从无到有，从有到优，从优到精的一个过程。富临射洪公司未来的发展方向，也就是从“标杆”向“引领”转变的一个过程。金佛山的登山过程，也正是有走在队伍前面批次人员的引领，才能把大家都带到了顶峰欣赏最美的风景。
团队的运作模式：
公司每一次组织的旅游活动，都离不开各个部门的紧密配合，旅游产品开发、宣传造势和销售的结合越来越无缝对接，团队的意识越发强烈。销售需要靠好的产品支撑，反过来产品赢得的群众口碑需要市场不断反馈和改进，我们射洪公司目前在这条路上会越走越远、越走越顺;前期必然会有些磕磕绊绊，但最后的“风景”值得期待。至于工作外的旅游活动，更是团队意识登峰造极的体现，从公司早期培训所采取的各单位人员献言献策动员活动，到现在的集体旅游活动，我们的意识已经从部门为单位的团队意识，逐步上升为以公司为单位的集体意识。登金佛山，欣赏的是风景，留下的是照片，愉悦的是心情，感受的却是富临射洪公司这个大团队，大家庭的温暖。
“标杆、引领、团队”，这是我对这些全球经典旅游营销案例之所以经典的最为直观的体会和感受，因为这些经典背后都有着精干的团队和创新的理念。标杆，代表着目标，让自己时刻保持着激情和动力;引领，代表着希望，只有站到巅峰，才能证明你成功;团队，代表着温暖，你不是一个人在战斗。这样的解释，也正是我们富临人目前在为之奋斗的，适合我们每一位富临人。
以“客运带动旅游、旅游促进客运”的“运游结合”新模式是企业未来发展的方向，在整合企业内部各种资源，打破企业现有经营体制对旅游业发展的束缚和限制，推动企业旅游资源一体化建设的同时;集团公司还为提高员工旅游业务技能，引用“全球九大旅游营销经典案例”。
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