实在，在客户的心中，总是乐意相信设计师是专业的。这便是为什么所谓的“名牌”设计师不仅不免费设计，而且设计费还很高的缘故原由之一。客户总是希望设计师能为他考虑多一点，再多一点，从专业知识到整体的布局，造型上的新颖、都雅、利用功能等等，在于客户一次又一次的沟通过程中，我们的设计师以专业的知识来征服客户，以良好的沟通实现发卖，使客户的亲人和朋友有干系的需求时，能主动的推举我们。
2、网络小区业主的信息，精确剖析业主信息
很多家装设计师在与客户沟通后，或到现场去量房回来后，立即开始做预算，有的公司采纳免费设计，设计师回来后就立即开始设计效果图，辛辛劳苦忙了三四天，效果图终于出来了，结果预约客户就出了问题，有的客户还能过来看图，有的客户却几次再三拖延看图韶光，有的客户干脆就不过来，纵然客户过来看了效果图，但签单率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛劳劳碌，签单率却很低昵？
签单率不高有各种缘故原由，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它上风。但这些都不是紧张缘故原由，或者说只是客不雅观缘故原由，有一个主要的问题，便是作为设计师，我们没有负责研究客户的需求，我们所做的方案，没有真正捉住客户的生理。为什么会这样？由于我们短缺了一个主要的环节：客户信息剖析。
做好客户信息剖析
早在2500年前，中国的兵法贤人孙子就提出一个观点：心腹知彼，百战不殆。打仗须要对仇敌进行全方面的理解，避实在击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的仇敌，不过降服这个仇敌的办法，不是打倒他，而是征服他。征服客户的条件是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，知足他各方面的需求，尤其是他最须要最渴望最必须的需求。
如果没有研究客户的真实需求，盲目采纳行动，或者回来就做预举措看成设计，那终极只会让你空辛苦量，摧残浪费蹂躏了大好的签单机会。
以是，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的设计水平，而是提高剖析客户的水平，只有能准确地对所做事的客户进行生理剖析、需求剖析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。如果剖析客户的能力提高了，签单率自然就会提高。
换一个角度，把自己设想成客户，如果你要装修屋子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？根据当代生理学的研究，人们在选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一样平常有两个生理：
第一个生理叫“最好选择生理”，另一个叫“最差淘汰生理”。大部分人都会遵照这两个生理规律，选择自己所须要的东西。
最好选择生理，便是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找工具，男人总希望找一个既俊秀又温顺，既聪明能干又和顺缠绵，既孝敬父母又友爱乡邻的女孩子，如果在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚，既要有才还要有钱，既要谅解女人还要不拈花惹草，既要会干事情还要会做家务，这样的男人才是最空想的工具。那家装客户呢，也是这样，既要公司设计好质量好做事好品牌响，还要公司收费低价格合理。
可是这样空想的女人（男人）大概身边就没有，大家都有或多或少的缺陷，那怎么办？从选择的角度，便是择其优，从当中选择比较好的，没有完美的女孩子，至少要找一个比较俊秀还温顺谅解孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要俊秀还能孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要俊秀的女孩子，当然有人也会选择不俊秀但孝顺父母的女孩子。这便是说，首先选择的总是优点多好处多的事物。可是天下并不能这么完美，在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？
人们会采纳“最差淘汰方案”，也便是说采纳打消法，首先打消的是当中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，末了留下一个虽有遗憾但缺陷还是最少的。
无论客户采纳哪种选择生理，你都千万不能是优点最少缺陷最多的，那样便是永久也不会有机会。
从公司的角度来说，大概你不能让自己的公司竞争力最强，由于你只是设计师，但你可以选择一个竞争力强的公司去事情。（并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司是会摧残浪费蹂躏你出息的）。
当然，公司只是一方面，如果公司你改变不了，那就要改变自己，让自己成为一个能让客户满意的设计师。要么能读懂客户，做出让他最满意的预算，要么从设计动手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜好的设计师，做不了让客户特殊喜好，就要做一个对客户还有些帮助的设计师。
但是作为人，我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”，而是要奔着最高的目标，把自己培养成最好的那一个，只有这样，选择你的客户才会更多。
以是，作为设计师，我们要哀求自己能做出最适宜客户的装修预算，能做出最打动客户生理的设计方案，做一个让客户喜好的人，做一个让客户信赖的人，做一个对客户有帮助的人。
这统统都源于我们对客户的剖析，没有剖析，你就不会知道什么才是最适宜的预算，什么才是客户最欣赏的设计方案，客户喜好什么样的人，客户须要什么样的帮助。
心得互换：
一定要学会剖析客户，一定要去主动剖析客户，少了这个步骤，难怪你签单率不会太高了。
那我们要若何去剖析客户呢？我们又要剖析客户哪些方面呢？剖析客户后又该采纳若何的行动呢？
剖析客户的第一步是要理解客户，要搜集客户的干系资料，要学会在初次的打仗中仔细不雅观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步理解客户。
熟习三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的青鸟使发言时，问了一句“孔明寝食及事之繁简如何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。
由于我们与客户能够打仗的机会并不太多，以是要格外珍惜初次见面的机会，要不雅观察仔细，不要粗枝大叶，末了客户的主要信息都错过了。
如果客户是由朋友先容过来的，我们就要通过先容人进一步理解客户的信息，他们肯定比你要熟习，所节制的信息也比你要全面。
如果没有先容人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过发言，策略性地探听客户更多的信息。要知道每一个人都有很强的自我保护意识，以是问话要特殊讲究艺术性。
最好的理解客户信息的方法，莫过于通过《家装调查问卷》来理解。事先设计一份好的调查问卷，勾引客户填写此问卷，既能有效降落客户的鉴戒生理，又能节制更多更全面的信息。以是设计师要学会利用调查问卷，策略性地勾引客户填写，但也不能操之过急，以免客户谢绝填写或填写不实。
业主的基本信息
客户的基本信息比较好理解，通过不雅观察、沟通就能理解比较全面。一样平常来说，要搜集客户的以下基本信息：
性别、年事、民族、身高、文化、事情单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年事、身高、文化、爱好）、联系办法（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等。
还可以理解客户对装修的认识，如：装修日期（焦急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个打仗者）。
客户性别这是最好理解的，但是要分清楚，你打仗的客户，是不是家里说了算的，也便是终极的决策者，比方说，有些女客户过来理解装修，与你打仗的虽是她，但她并不是末了的装修决定者，因此，你就要调度客户的工具。
一样平常来说，性别不同，在性情上生理上的需求也就会不同，要把稳剖析。
男性比较趋于理性，屋子对他而言还是屋子，而女性潜意识中，屋子便是家，男性更看重屋子里的摆投，女性更看重家的氛围，“以是女性更倾向于感性。女性乐意与她所喜好的人打仗，方向感比较强烈，以是第一感对女性更主要，与女客户打仗，一定要塑造良好的第一印象。对女设计师而言，一定不要穿得过于时尚，尤其不能比女客户更时尚，由于女性天生爱忌妒，这一点要把稳，至少不才次见面时要把稳自己的形象。
多数女性对孩子的发展特殊重视，以是与她们沟通的话题可以是孩子的教诲问题、发展问题，通过儿童房来打动她。
同时，有些家庭虽是男客户说了算，但女客户却绝对不能忽略，由于她们如果不满意，就会长期在丈夫面前絮叨，以是作为设计师就要充分谄媚女客户，尤其女设计师千万不能与男客户太近，以免引起女性直觉上的反感，要通过谈女性话题，与女客户结成同盟。
女客户当家，把女客户搞定就行了。
男客户当家，除了知足男客户的需求外，还要充分照顾到女客户的感想熏染。
对女客户，做好细节比做好方案更主要!
对男客户，就要通过理性的剖析，通过整体方案和配套来打动他。同时，多与他沟通书房、客厅、看电视、阳台休憩等方面。
男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些带“玩”的设计方案，比如室内养花、养鱼等，书房挂一些军刀武器等。
客户年事
不同年事段的客户，其家装生理也不一样。
20-30岁之间的客户，经济根本比较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感，他们多方向于当代风格，玻璃、金属感比较随意马虎接管。他们比较
30-40岁客户
这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要坚持生存，还要抚养子女，同时还要赡养父母，在单位事情的压力也比较大。
以是，这一部分客户在家装中，更多表示出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的觉得次之，孩子教诲也格外主要。
40-50岁客户
这一阶段的客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着生理心态的逐渐成熟，他们对家更看重品位。由于经济条件好，以是他们相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。
女性客户由于渐进入更年期，脾气不太稳定，以是更要格外小心做事。
50-60岁客户
这一阶段客户，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特殊务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，由于他们可储藏的东西实在太多了，以是，装修时一定要考虑储物的需求。
当然对付领导岗位的客户，追求品位追求品派司样很强烈的。由于子女都终年夜成家了，以是他们特殊希望与子女团圆，以享受明日亲之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。
60岁以上客户
如果是普通工薪阶层，到了这个年事段，他们的收入就不会太高了，以是装修更实用，对环保虽有一定哀求，但不是最主要考虑的成分。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特殊时尚，他们更乐意费钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比任何东西都主要了，以是老年旅游这几年特殊好。
民族习气该当这么说，本日的中国已经是多民族领悟的社会，很多人对民族的观点己经很淡化了。在城市中纵然有少数民族，他们的生活习气与汉人也并无多大的不同，除了少数民族居住地区以外。但是作为设计师，理解一些客户的民族信息，对设计对与客户的沟通还是有好处的。首先是做设计师，不要有民族歧视生理，也不要对少数民族表现出太大的好奇。
但是在设计中，却必须要尊重客户的民族习气和民族特点，要理解该民族公民比较忌讳的色彩、物品和装饰品。
同时，该当多理解一些该民族的风情，历史英雄人物业绩，比较出名的风景名胜，在与客户沟通中可对这些做出比较欣赏、崇拜的表达，比如和蒙古人谈成吉思汗、草原狼，和新疆人谈一谈阿凡提，谈一谈新疆的葡萄、哈密瓜，这些都可以匆匆进与客户的感情。
身高体重
当着矮人别说矮话，当着胖人别说胖话，这是与客户沟通最基本的知识。
不过在设计时，应该将这些元素考虑进去，比如橱柜，如果女客户的身材不高，就该当相应地将橱柜设计得矮一些，以免客户在利用时未便利。如果客户家里有胖人，则该当将门口、客厅、餐厅等设计得比较宽敞，或者至少要造成宽敞的觉得。但千万不能将矮人家的门口设计得过低，以免他的朋友以此取笑他。
文化教化文化水平可能不会准确地知道，但也应通过剖析得出结论。一样平常情形下，文化水平越高家装的哀求也就越严，客户也就越细心，这一点设计师必须要把稳。当你做事的客户文化本色越高，你的事情就该当越负责越细致，这部分客户正是特殊理性，以是只要你的事情确是做到很细致入微，那也是征服他的有效手段。不要以为文化水平高的人好说话，大多数情形下正好相反。
事情单位在不同事情单位，客户对家装的哀求或者说相处的办法也不一样。在政府机关事情，他的潜意识中就有一种当官的优胜感，或者说潜意识中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他们的方案每每是比较传统的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，统统都要顺着他的想法；在崇送上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物……
老师与年夜夫
当老师或当年夜夫的客户，每每心会很细，多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的好处，便是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。
老师对数字比较敏感，年夜夫对环保和室内的安全比较敏感，以是，老师家的预算一定要小心，数字一定要准确，尺寸一定要精确；年夜夫家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对安全。
企业管理者在正规公司做管理的，特殊看重流程，以是，做这样的方案，一定要把家装的各项施工流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你的事情流程也比较关注，由于你连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的屋子装修睦呢？
自我做生意者与做生意有关的信息，是贩子所比较关注的。比如韶光、财运、本钱等。设计师要想办法从韶光上赢得客户的好感，为他节省韶光，按照他的韶光习气来订定洽谈流程、家装流程，为他提出家装节省韶光的方案，在装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数贩子都有本钱观点，以是要帮他算清家装的实际营运本钱很主要。
外企白领
白领比较时尚，他们纵然不是前卫者，但至少是能跟进潮流的人。
白领的一个特色是韶光比较紧，压力比较大，以是在家装中要考虑这两个成分，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他。
同时，白领是职业角色
不管客户做什么事情，不管他是否喜好自己的职业，当面对外人时，他首先一定是对自己的职业有一种内心的偏护生理，以是设计师一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业范围内的知识或信息，让他有一种认同感。同时，如果在设计中，将他的职业考虑在内，一定也能打动客户。
个人职位理解客户的职位对设计师而言，有两个用途，一是知道他的身份地位，并借此推测他的经济条件和家装生理，二是更好地与客户进行沟通。比如，有的客户是政府官员，是某局局长，某处处长，有的客户是校长，有的客户是院长，有的客户是老总，有的客户是部门经理，他们各自不同的职位，也就对应出各自不同的经济环境。
称呼
中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜好别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某师长西席”他以为很疏远，称他为“某哥”他又以为太亲密，或者以为地位一下子降落了，因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的，由于那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任……实在不知道客户职位的，叫“哥”“姐”也可以。
家庭背景屋子是给一家人住的，因此除了要理解客户的信息以外，还要综合考虑他的家人，最好是运用处景式设计，将他们百口都纳入到设计方案当中，而不仅仅是为每个人设计他的房间。
为父母的，设计一种家庭教诲环境；为子女的，设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案；为当老人的，设计一种与子女团圆的方案，设计一种与孙辈共玩乐的方案，都很能打动客户。
装修日期客户是不是急于装修，急于入住，这个信息也很主要。有些客户现在的房屋条件不好，因此在客户的潜意识中，有一种想搬进新居的强烈欲望；有些客户准备结婚，装修新居韶光较紧迫，所以为他们争取韶光，从装修韶光上去知足客户。由于韶光紧，他们可选择的空间就比较小，以是设计师要捉住这一点，只管即便提前让他们看方案，然后在方案中对装修韶光进行充分解释，以知足他们的需求。如果设计师过于缓慢，机会就被别人抢去了，由于他们没有太多的韶光一家家比较，觉得差不多就会定下来。
装修选择
在与客户沟通中，设计师要充分理解，客户是想找施工队，还是想找装修公司，目前已经找了几家装饰公司，我们是第几家，客户对前面那几家有什么意见，这些信息对签单而言特殊主要！
当然，客户为自我保护起见，不可能主动见告你这些信息，这就须要我们去剖析。有些客户已经与其它几家洽谈差不多了，但还想到别家去看看，以免上当受骗，以是他们须要直接报价；有的客户从别家那里学到了不少知识，以是问起来也比较专业。
如果我们是第一家，我们就要在两方面花力气，一是要花费客户的韶光，让他没有韶光去别人家，或者到别人家时显得比较疲倦；另一方面，我们就要下大力气，形成第一印象，即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。以是我们要给客户最高的标准，即报价是最低的，品牌是最好的，做事是最到位的，设计方案是最完美的，设计师是最专业的，设计师是最令他喜好的，这样他在别人家看后，创造其它家都没有我们家好，他就会回来，并且就会立即在这里定下。
如果在我们之前已经有很多家公司为客户供应了做事，那么此时，对我们来说，便是要以最短的韶光为客户做事，否则韶光拖得过长，客户已经与别人定下了。同时，我们就要往后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做得都好，客户才会在我们家签单。如果我们自己还不把稳，没有最好的形象，没有最好的做事，价格也比别人赶过很多，事情态度也很拖沓，那么在此时接待客户，不过只是摧残浪费蹂躏韶光和精力而已。
摘自：《装企签单宝典》
作者：尤月林
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