这个周末便是婚博会了，本日跟大家聊聊婚博会的营销策略。

最快的方法便是，把别人的展位的电拉掉。

这当然不是真的！
我们合法的好公民（笑），和大家开个小玩笑，毕竟这周婚博会封闭培训，大家已经靠近精神崩溃，放松一下。

言归正传

很多人做了好几届婚博会，每次都是信心满满而去，然后伤心失落望而归，望着爆满的人流和别人的展位，却无奈自己的展位总是空了一大片。

别人的展位

有的人以为是自己展位的缘故原由，没有霸占人流高低，都被位置好的人截流了。

有的人以为我定位人群是高端品牌，来婚博会的很多人消费能力都不是太高，我打打品牌就好了，签不好是很正常的事情。

总之，你会听到一堆情由，位置的缘故原由、品牌有名度的缘故原由、定位人群的缘故原由，还有太多的失落败的缘故原由，就彷佛所有的不幸都在自己的身上。

实在，高端也有卖的好的，低端也有卖的差的，没有名度的也有快速赶超有有名度的，否则，那我们的展会每年的排名怎么会有变革呢？（该当万年不变）

很显然，买卖不好不是由于这些浅近的缘故原由，一句话，是你不肯思考为什么，很多人干工作之前便是不缘故原由想清楚，这样的人一定做不好事情。

蘭club在2011年前的时候是圈子里险些排不上前十的“小品牌”，年流水小几百，第一次参加婚博会展会也就20来单，按说既没有品牌有名度，也没有强大的资金背景砸广告。

后来我和老马联手，还是那些职员，还是那些投入，第二次婚博会就做了80单，翻了4倍，再然后就没有下过120单，有时候拿过婚博会的总发卖额第一名，现在稳坐婚博会的发卖额前三，就用了1年韶光。

由于，我创造了一个有趣的事情，其实用户在现场成单的高低并不完备取决于现场的表现本身。

什么意思？

消费生理学实际上是一门科学，你要理解用户消费决策背后的生理活动，才能让用户在茫茫的产品中快速选定你的产品，大略来说，秘密在于3点

1、 勾引用户快速做判断

2、 快速打消肃清顾虑

3、 设计一套展会前后的生理暗示模型

实在，婚博会是一个展会，展会是做什么的？我在百度查了展会的定义

展会(Exhibition，Trade Fair)是为了展示产品和技能、拓展渠道、促进发卖、传播品牌而进行的一种宣扬活动。

以是说，展会是一种公关活动。

从来没有人把婚博会当成一种公关活动去方案，我提出了这个观点，由于实在太相似了，在一个集中的园地里，你可以通过声光电全方位的向用户展示自己，并且有主题有节奏。

面对同时几百个公关活动，你如何才能帮助用户决定去哪里不去哪里，勾引这个决策，非常的主要。

1

勾引用户作出判断

众所周知，婚博会有上百家参展商，就算一个体力再好的人，全部逛完也须要一天的韶光，更何况，大多数时候，如果你可以让用户在你的展位多勾留一会，你就有机会在她耗尽体力前成为她的目标之一。

先讲一个观点

逻辑思维的罗胖今年给出了一个观点，叫—— 国民总韶光，GDT（GrossDomestic Time），大略讲便是认为未来商业的终极沙场是争抢用户的韶光。

由于不论你是做什么买卖的，或者你现在正在拥有多大的市场和用户，未来你拿不到用户的韶光，你的买卖就没有未来。

张小龙说过，微信的代价不雅观便是一个好的产品是用完即走的，为啥，由于未来消费者花的不仅仅是钱，他们为每一次消费支付韶光。

举个例子，2016年为什么全国电影屏幕增加了25%，达到历史最高的5万块，但是业务额只比去年的440万多增长了10万？（不睬解自己百度查查数据）

由于用户消费的并不是百元的一张电影票，而是看电影须要付出的2个小时（我们算作一种韶光本钱），或者说只有支付了这2个小时的本钱，用户才知道这个消费决策值不值。

用户越来越不愿意去承担这样的本钱。

那么，你能勾引用户关注你，并以为为你支付韶光本钱是值得的，用户就会流向你，这时你就赢了一半，这是一种计策上的资源上风。

上一篇文章（《情人节，婚嫁行业怎么玩营销》）我讲过，如何通过探求用户的不同的需求，找到不同的文案广告策略。

那么，在现场一大堆“同质化”的品牌广告中，会凸显这种“勾引”的效果。

这种策略，从确定展位的那天起就已经开始。

你应该理解你阁下和对面的品牌是什么类型，并参考之前他的广告内容（相信我，大多数的婚博会品牌都是万年不变的营销策略）

如果你对打高真个时候，只管你的产品性价比霸占上风，但是有时候确实不能知足用户希望“奢华”的需求，那么我们就要让用户觉得到过去这种觉得或行为存在欠妥的地方，从而做出行为上的改变。

比如，我们过去常常嘲笑很多人买很贵的衣服但是不会搭配，我们管这些费钱不在点上的人叫“土豪”，略带一些歧视的味道，那么反过来，能够把100块钱花出1000块钱效果的，我们叫什么呢？

那么我们要让用户觉得自己会费钱，而不是吓费钱，婚礼不是一件炫富的事情，而把钱花出彩才是一种本事，那么就会影响一部分人不选择“贵的”，而选择更具性价比，为了让别人觉得自己“会费钱”。

有时候，你还可能须要给自己的用户选择你，不是由于“低价“这个缘故原由，比如小米说自己的粉丝买小米是由于“为发热而生”；那么你可以给选择你产品的用户划分一个群体，让他们找到自己的归属感。

或者你重新定义一个市场，见告用户“好婚礼”不即是“奢华婚礼”，这种“好”的定义，大概让大家以为某种体验或某种享受比看得见的物质更主要，让大家认同婚礼“轻物质”而“重情绪”从而选择“非物质”的消费，也可以很好的对打对手。

当然，你还可能碰到和你非常靠近的对手，那么你就须要全面的剖析自己的产品策略、活动策略、市场和渠道的上风、做事和履历的差别，从中找到最能击破对方的一个点。

最主要的是，你的广告文案一定要能精确的实行你的计策目标，这个“通路”打不开，你就没法诱惑勾引用户迅速决定走向你。

2

打消顾虑

很多时候，用户在现场不买单不是由于你的诱因做的不足好，还可能是由于他存在很多顾虑。

常见的便是给用户承诺。

但是，如果每家都说，“先体验后付费”或者“效果不好全额退款”，这种承诺就会无效化，由于用户以为彷佛本来就该如此，那么你的承诺无法打消用户的顾虑。

大略来讲，我们可以把顾虑归纳为5种类型

1、害怕自己买了不好用

2、害怕自己买贵了

3、害怕自己买了往后以为有包袱

4、害怕自己买的不对摧残浪费蹂躏韶光

办理方案

1:有时候我们看了你的广告以为好，但是购买的时候怕你实际实现不了或不靠谱，那么我们常用的方法是，为自己的产品找一个背书或用一个客不雅观事实证明，比如喷鼻香飘飘奶茶。

2:有时候怕自己买了往后，朋友说和自己一样的要更便宜，那么我们的策略是限时限量，担保价格的唯一性。

3:有时候我们在预算上存在包袱，不想支付更多的钱，但是又舍不得产品带来的好处，我们的策略便是给用户一些情由，让用户打消这种生理包袱，常用的便是“生理补偿”。

比如嘀嘀打车曾经的广告文案是这样“如果现实是场戏，至少车上坐自己，全力以赴的你本日坐好一点“

4:这点便是上面讲到的“国民韶光本钱“，我们常用的策略是低价快速让用户行动，当用户以为指出本钱远远小于收益的时候，就会非常的有效。

这四种策略的活灵巧用，可以有效的发挥你的产品上风，让你在浩瀚同类品牌中最先打消用户的顾虑，也便是坐等成交的那一刻。

3

设计一套展会前后的生理暗示模型

这是一套“玩法”，让用户不自觉的以为你说的是对的，来到现场的时候，瞥见你，自然就找你，这里涉及今年的一些商业机密，就不透露了。

末了，依然用罗胖的一段精彩发言结束本日的话题

未来有两种买卖的代价变得越来越大。

一种是帮助用户省韶光。

那省下韶光干什么？

这便是第二项买卖——帮助用户把韶光摧残浪费蹂躏在美好的事情上。

你能思考明白这句话吗？

有些朋友在后台留言，问我为什么只剖析不写实际的文案广告，我想见告大家，小时候老师都给我们讲过“点金术”和“金子”的观点，我以为这个号的代价是教给你“认知”。

我的商业策略和文案广告，大家往后会在我做事的客户身上瞥见，当然真“成功的案例”我可以拿出来分享，但现在还弗成，希望能理解，只管我也不那么在意这个。

本日就写到这里，如果你喜好看我的不雅观点，可以长期关注我的文章。

我是王岩（岩君），每周2、4晚上9点和你一起思考婚嫁行业的营销话题，希望能带你感悟到一些不同的内容。

关于作者：

爱美食的王岩（笔名岩君）是婚嫁行业的资深营销老司机，善于商业策略剖析和文案广告策划。
婚纱拍照、婚礼策划行业的跨界资深职业经理人，曾任花海阁婚礼策划家当集团公关、企划、计策发展部总监。

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